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郑州市场调研公司HSM建议将服务显性化提高营业厅营销能力(2/2)
发表时间:2013-07-08  阅读次数:0   

郑州市场调研公司HSM续:4、通过设计形象化的营销工具,形成厅内营销焦点,提高客户感知。根据产品特点,将客户的利益感知浓缩为一个字作为焦点内容,以厅内展陈的方式,用显性化宣传吸引客户眼球,影响客户的消费行为。厅内焦点不宜过多,以1-2个为宜。厅内营销焦点采取的方式可以多样化,包括礼品堆头、“眼中钉”、地贴、手写海报、易拉宝等手段。
二、营销语言显性化
通过营销宣传,实现人流转化为客户流,但是要想使客户流转化为业务流还需要营业员的主动营销。从营销过程来看,主要有四个步骤,具体如下:
1、简短话语,留住客户脚步。这是进行营销活动的第一个阶段,也是比较关键的一步,因为只有你吸引住了客户的注意,让他停下来听你的描述,才能促成以后营销成功的可能。要想留住客户的脚步,就需要寻找各种借口,抓住客户的注意力。举个例子,在门口的导购,在客户进厅时,不要仅仅说:“欢迎光临!请问有什么可以帮到您?”,而是在说完这句话后寻找借口,留住客户,比如可以增加“您是我们的幸运客户……”,总之,需要找到借口,留住客户的脚步。
2、抓住核心,强调客户利益。在留住客户的脚步的时候,营业员需要利用简短的语句或词组来向客户推荐,在这个过程中,需要的是营业员将业务核心提炼,从客户的角度出发,去叙述业务带来的好处,比如“省钱”、“时尚”等。需要强调的是,这个时候的介绍是短暂的,主要讲业务带来的好处,只有在客户表示感兴趣之后,营业员才需要进行下一步骤的工作。
3、全面介绍,不留余地。当前一阶段对客户的“触动”成功后,客户会明显表示出兴趣,在这个时候,营业员需要做的是将业务的收费等情况完全的给客户做讲解,这样做的好处是能让客户觉得营业员工作认真仔细,而且能避免后面可能发生的投诉现象。
4、多说一句,提醒客户注意。在第三阶段为客户全面讲解业务后,营业员需要为客户着想,提醒客户在使用业务时的一些情况,比如“请记得在长途号码前加拨12593”,将业务说“清”。
总之,营业厅在进行业务宣传和营销时,应将服务显性在其中。宣传时,要做到显化、有形;推荐时,要做到每一步都融入服务动作中,根据服务流程制定脚本,通过通俗易懂的语言,去抓住客户的心。只有从客户的角度出发,将服务显性化,才能提高营业厅的营销服务能力。

 


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